¿Cuándo fueron tus primeros acercamientos al rubro agrícola y qué recuerdos tienes de esa época?

Fue aproximadamente el año 2000, durante mi primer año de Universidad, ya trabajaba con Rodrigo Gárate, mi hermano y socio. Siempre hemos hecho todo juntos y en esa época comprábamos y vendíamos fruta a productores para el mercado mayorista -La Vega y Lo Valledor-.

Tengo muy lindos recuerdos de esa época; aprender un negocio desde abajo te da una muy buena sensibilidad de cada cosa que pasa en la cadena de valor, ya sea en la relación con los productores, así como con los colaboradores, ya que tuvimos que asumir muchos roles dentro de la empresa para hacer que el negocio funcionara. Por otro lado, haber empezado de esta manera no ayudó a entender muy bien a nuestros clientes, ya que muchos de los grandes recibidores en otros países también partieron así, en sus respectivos mercados mayoristas, y nos fuimos dando cuenta que funcionan de manera muy similar.

Fueron años muy sacrificados, de madrugar mucho, pero también de grandes aprendizajes… Fue mi segunda Universidad.

¿Cómo ves el mercado nacional de la fruta hoy día?

El mercado nacional es muy desafiante ya que la mayoría piensa que es un mercado para fruta de segunda categoría y, por el contrario, es muy exigente, porque los consumidores quieren fruta de buena calidad. Además, es un mercado que ha seguido creciendo, con una demanda estable, ya que es un mercado muy maduro.

Todo esto nos ha llevado a incorporar nuevos productos, como cítricos y paltas, para mantener un negocio funcionando los 12 meses del año y así convertirnos en un socio estratégico para nuestros clientes. Por nuestra parte, hoy seguimos siendo uno de los actores más relevantes en el mercado nacional, ya que nunca nos hemos desconectado de nuestras raíces. Tenemos muy buenas relaciones con las cadenas de supermercados, nos valoran mucho y además tenemos una buena red de distribución en el canal mayorista.

Nace Greenex, una de las exportadoras con mayor crecimiento en los últimos años

Luego de más de una década vendiendo en el mercado interno, Eduardo y su hermano Rodrigo sentían que estaban tocando un techo ahí, pero su motivación y capacidad de seguir creciendo eran superiores.  Fue entonces que decidieron mirar hacia afuera y formar su propia exportadora, en conjunto con su socio Iván Romero, y ahí es cuando nace Greenex, el año 2015.

Los tres socios tenían una visión similar sobre cómo hacer las cosas, por lo que le pusieron la misma dedicación, “y orgullosamente podemos decir que ha sido una de las exportadoras de más rápido crecimiento en los últimos 5 años, donde logramos posicionarnos dentro de las 20 mayores exportadoras de cerezas de Chile.”

Cuéntanos un poco sobre cómo ha ido creciendo Greenex y cómo es la relación que tienen con los productores.

En Greenex mantenemos los mismos principios que teníamos en un comienzo; queremos ser un aporte y agregar valor a nuestros productores, siendo un socio confiable para ellos y para nuestros clientes. Es así como el crecimiento sostenido de nuestra compañía ha sido un reconocimiento por parte de ellos y eso también nos ha motivado a seguir trabajando con más ganas: hoy estamos aumentando nuestra capacidad de proceso para la temporada 2023-24 de cerezas en un 80%, a través de la incorporación a nuestra planta de dos máquinas Unitec nuevas. Además, hemos cerrado acuerdos con importantes genetistas para seguir renovando nuestra línea de carozos, apostando a nuevas variedades, más dulces y de acuerdo con lo que nuestros clientes demandan.

Todo esto siempre pensando en brindar un mejor servicio y alternativas a nuestros productores que han ido creciendo junto con nosotros, y satisfacer la demanda de nuestros clientes en el exterior.

¿Cuáles consideras que son los desafíos más grandes que han tenido que superar durante estos años, tanto en lo profesional como en lo personal?

Para nosotros es una responsabilidad tremenda administrar la gestión de venta de nuestros productores, nos tomamos muy en serio esta tarea ya que sabemos que se juegan el año y sabemos la inversión que hay detrás para llevar una hectárea a producir. Es por esto que somos muy exigentes con nosotros mismos y con nuestros clientes para maximizar los retornos. Es un rubro sumamente competitivo y profesional, nuestros competidores son de primer nivel y la industria está en un proceso constante de mejoras. Esto nos obliga a todos a mantenernos siempre alerta y sabemos que no hay espacio para dejarse estar. Competimos con algunas empresas que llevan más de 40 años exportando fruta y muchas son segunda o tercera generación en el negocio o transnacionales. Esto sin duda para nosotros ha sido un desafío ya que empezamos mucho más tarde, lo que nos obligó a trabajar el doble y aprender más rápido y así poder estar dentro de los mejores.

En lo personal el sacrificio va por el lado familiar, ya que es un rubro donde se viaja mucho y se necesita bastante dedicación lo que implica estar lejos de casa. Este año por primera vez llevaré a mis hijos pequeños a China, que es su sueño conocer después de tantas historias sobre las cerezas y este lejano país.

¿Cómo ves el futuro de las exportaciones chilenas? ¿Hacia qué dirección crees que debe apuntar la industria?

Nuestra industria está en un momento clave, donde dejamos de ser la única opción de abastecimiento para el hemisferio norte en contra temporada, como lo fuimos en décadas pasadas. Hoy tenemos a Perú creciendo muy fuerte en inversión y costos más bajos, en especial en uvas y arándanos, Sud-África llegando a Europa con mejores costos que nosotros en Carozos y Cítricos. Nuevos actores como Colombia en Paltas y todos con mucho apoyo de sus respectivos países para fomentar las exportaciones.

En cambio, en Chile, cada año le recortan el presupuesto a Pro Chile y CORFO, que son los encargados de este fomento, es lamentable ver cómo las exportaciones no parecen ser el foco del gobierno. Los clientes en el extranjero que se cambian de proveedor por alguna opción de otro país son muy difíciles de recuperar. Es por esto que se está haciendo un tremendo esfuerzo, en la industria de las cerezas, con el comité creado por ASOEX, que ha funcionado muy bien, pero la gran mayoría de los aportes son privados y está reducido a una sola especie. Las otras especies no tienen la misma capacidad de generar recursos adicionales por lo estrecho de los márgenes.

Hemos visto que los países que crecen tienen una visión a largo plazo, 50 años adelante por lo menos. Y en Chile perdimos esa capacidad de visión, es por eso que no hay inversión en grandes proyectos de riego para recuperar valles, hay muy poca inversión en promoción de exportaciones que toma tiempo capitalizar, no hay apoyo a pequeños y medianos productores para recambio de variedades. Si queremos mantenernos como un actor relevante y ser una potencia agroalimentaria como alguna vez nos planteamos, necesitamos recuperar la senda del crecimiento, de la inversión y la innovación, es un trabajo y esfuerzo público-privado que trasciende gobiernos. ¡Necesitamos un plan y una visión a futuro!