No existe una receta para ser un buen corredor de vino, pero hay una característica que es esencial: saber de lo que estás hablando. Eso, para Rodrigo Vial, con más de 22 años de experiencia en el rubro, es la base de todo.
“Estar siempre muy informado es clave. Hay que mirar con mucha detención tanto el mercado nacional como internacional. Estar con un ojo adentro y otro afuera. Luego de eso, tener una opinión sobre esa información, porque eso es lo que buscan los clientes”, comenta el ingeniero agrónomo y fundador de Vial y Compañía.
Hoy Rodrigo Vial, melipillano de 61 años, es uno de los corredores de vino más importantes del país, con más de 800 clientes desde el Valle del Elqui hasta Los Ángeles.
Pero no siempre fue así. Su historia como empresario independiente tiene altos y bajos. Después de salir de la universidad trabajó por 5 años en una empresa, hasta que decidió independizarse con unos amigos. “Invertimos en el sector de las semillas y hortalizas y nos fue pésimo. Después de quebrar, volví a ser dependiente por un par de años más hasta que me hice amigo de corredores agrícolas y conocí por primera vez este mundo, hace ya más de 20 años”, cuenta.
Partió con granos, después con fruta, hasta que se topó con el enólogo Pedro Morandé, quien se había recién independizado y le pidió que le consiguiera uva. “Así llegué al mundo de la uva vinífera, justo cuando los grandes corredores estaban en retirada y apenas vi esa oportunidad fui a conversar con viñas grandes que me abrieron sus puertas”, recuerda.
—Siendo serio, trabajando y aprendiendo mucho. Así empecé a crecer. Partí haciendo todo solo, desde ir a ver a los productores a los campos hasta cerrar los negocios. De a poco, a medida que te conocen, vas ganando la confianza de los productores, quienes a su vez te recomiendan y se te van abriendo nuevas puertas. Lo importante es que te conozcan, que sepan que sabes lo que estás haciendo.
Ese esfuerzo ha dado frutos. Actualmente tiene su oficina en Buin, tres corredores a cargo de la parte comercial, técnica y visita a terreno, más una planta ejecutiva. Además, hace 12 años trabaja con un corredor de confianza y su hijo se sumó hace poco al equipo.
—Aquí me quedo. Me di cuenta de que es algo que me gusta mucho y que además me sale muy natural. Algo muy atractivo de este rubro es que es muy diverso. Hay muchas variedades, de calidades muy diferentes y muchos productores con necesidades distintas.
—Estar informado, tener opinión, ser trabajador y honorable. También tener empatía y ser honesto. Para un comprador empezar a llamar a todos los productores de Chile es muy gastador de tiempo, entonces optan por nosotros que somos intermediarios y que sabemos quiénes están disponibles, qué es lo que tienen y qué necesitan las viñas.
—Hoy día hay espacio para todos, pero es competitivo. Si te equivocas o te dejas estar o dejas de atender bien a un cliente, siempre hay otro que ocupa el espacio. Pero es una competencia sana. Este producto lo bueno que tiene es que es repetitivo todos los años.
—Siempre hay espacio para crecer. Hoy día deber haber unas 40 o 50 empresas dedicadas al corretaje de vino, y sigue habiendo productores con muchas necesidades. Algo muy positivo que ha pasado en los últimos años es que hoy en día es un mercado mucho más transparente, tanto para el productor como para el comprador. Sabes a qué bodega va la uva, a qué se va a destinar, si a vino, espumante o si es para granel. Con esa información, los productores también saben en qué pie están, qué plantar, si hacerlo para volumen o no.
—El negocio del vino, si lo haces bien, es menos complicado que el de varias frutas, pero de menos utilidad que la mayoría de ellas en sus mejores momentos. Por otra parte, Chile tiene muchas ventajas productivas que hacen que el negocio se mantenga, dentro de todo, bien. Ahora, no es llegar y plantar cualquier cosa, hay que saber qué hacer, dónde y en qué momento. Pero si un productor maneja bien esos aspectos, va a tener un negocio que no es tan caro de mantener y de una utilidad razonable.
Sí. La cosa está floja y fría. Internacionalmente la economía está complicada y en Chile el momento político es pésimo. Entonces, los agricultores no quieren invertir porque las reglas del juego no están claras.
—No necesariamente. Pese a que la superficie plantada de viñas ha bajado en los últimos años, hoy la tendencia es plantar en mayor densidad, ya que se apuesta más al volumen. Entonces, hay menos hectáreas, pero que producen más. Chile tiene muy buenas ventajas y está muy bien posicionado. Además, hay un empresariado y productores muy buenos.
Panamericana Sur km.62,9
Casilla 30.
San Francisco de Mostazal
Sexta Región, Chile
